Портрет клиента
Он не состоит только из пола, возраста или местонахождения - полноценный анализ целевой аудитории всегда гораздо глубже и интереснее.
Для того чтобы понять точнее, кто ваш заказчик и как вам его зацепить, необходимо составить портрет клиента.
Он не состоит только из пола, возраста или местонахождения - полноценный анализ целевой аудитории всегда гораздо глубже и интереснее.
Когда вы точно знаете, что ваш клиент, вы:
Он не состоит только из пола, возраста или местонахождения - полноценный анализ целевой аудитории всегда гораздо глубже и интереснее.
Когда вы точно знаете, что ваш клиент, вы:
- Используете триггеры, которые бьют точно в цель
- Составляете УТП, которое подойдёт конкретному человеку
- Знаете, как принести ему наибольшую пользу
Существует техника составления портрета клиента - это Lean Canvas или бизнес-модель Остервальдера. Её проходят на обучении в Сколково, и у меня для вас приятная новость: на курсе «Пуск» тоже.
Эту модель составляют для того, чтобы иметь чёткое представление о бизнесе (стартапе) и всех сопутствующих ему элементов - расходов, альтернатив, которые уже существуют на рынке, и так далее.
Предлагаю нам, фрилансерам, относиться к своему виду деятельности как к бизнесу, потому что по факту так и есть. Благодаря Lean Canvas вы сможете понять, что конкретно вы готовы предложить клиенту, как создать ценность своей услуги и сформировать полноценное видение того, как вам нужно выполнять свою работу.
В бизнес-модели 9 блоков. Сама она выглядит вот так:
Предлагаю нам, фрилансерам, относиться к своему виду деятельности как к бизнесу, потому что по факту так и есть. Благодаря Lean Canvas вы сможете понять, что конкретно вы готовы предложить клиенту, как создать ценность своей услуги и сформировать полноценное видение того, как вам нужно выполнять свою работу.
В бизнес-модели 9 блоков. Сама она выглядит вот так:
1. Потребительские сегменты.
Вы должны понимать, что вашей услугой могут воспользоваться различные типы клиентов. Допустим, вы таргетолог. Кто могут быть вашими клиентами? Например:
Блогеры
- Маша, 23 года, ведёт блог о сексе и отношениях с мужчинами. Хочет выпустить собственный инфопродукт. Ей необходимо продвижение своего аккаунта в преддверии запуска обучения и она хочет использовать таргет.
- Катя, 27 лет, мама в декрете, ведёт блог о материнстве и фрилансе. Делится различными лайфхаками по поиску работы в Интернете. Выпускает гайд и нуждается в продвижении аккаунта.
Компании
Инфобизнесмены
Каждую из этих групп можно тоже разделить.
Подобное деление называется делением на дробнонишевой рынок. У нас есть определённый сегмент потребителей, который мы можем разделить ещё на несколько.
Подобное деление называется делением на дробнонишевой рынок. У нас есть определённый сегмент потребителей, который мы можем разделить ещё на несколько.
ВАЖНО: вы можете подставить любой вид деятельности (тот, что вы выбрали или тот, в котором вы работаете) и расписать любой портрет своей целевой аудитории, с которой хотите взаимодействовать. При написании портрета вы можете ориентироваться как на конкретных людей или компании, так и на свои фантазии. Но не забудьте, пожалуйста, то, что я говорила про ваши сильные стороны - то, в чём вы эксперт, будет получаться у вас лучше всего. Своего клиента надо искать в тех областях, где вы сильны.
2. Проблема и существующие альтернативы.
Какие проблемы потенциальных и уже существующих клиентов вы можете решить с помощью своей услуги? И какие альтернативы решения этих проблем уже существуют?
Продолжим рассуждать на тему таргетолога.
Какие проблемы клиентов он, как специалист, может решить?
Продолжим рассуждать на тему таргетолога.
Какие проблемы клиентов он, как специалист, может решить?
Высокая стоимость подписчика
Низкие продажи в Инстаграм или и вовсе их отсутствие
Отсутствие роста подписчиков
Какие существуют альтернативы решения проблем на рынке?
Другие таргетологи
Агентства по продвижению
Реклама у блогеров
УТП (уникальное торговое предложение).
Почему клиенты хотят заплатить денег конкретному специалисту? Что вас отличает от остальных спецов на рынке? И вот здесь, пожалуй, случается самая основная ошибка, которую допускают фрилансеры. Да, что существует такое понятие как УТП, трубят из каждого угла, даже не удосуживаясь копнуть глубже.
Продолжаем разбирать на примере таргетолога.
«Приведу подписчика за 5 рублей!»
«Тестовая неделя бесплатно!»
«100 подписчиков за день при бюджете 1000 рублей!»
Проблема с УТП заключается в том, что на нём часто делают акцент в сообщении (отклике на вакансии или предложении услуг). Хотя акцент необходимо делать не на нём - УТП лишь приятное дополнение. Но не то, на основании чего клиент будет решать, покупать у вас или нет.
Продолжаем разбирать на примере таргетолога.
«Приведу подписчика за 5 рублей!»
«Тестовая неделя бесплатно!»
«100 подписчиков за день при бюджете 1000 рублей!»
Проблема с УТП заключается в том, что на нём часто делают акцент в сообщении (отклике на вакансии или предложении услуг). Хотя акцент необходимо делать не на нём - УТП лишь приятное дополнение. Но не то, на основании чего клиент будет решать, покупать у вас или нет.
Решение проблемы.
Каким образом ваша услуга будет решать проблему клиента? Что именно вы будете для этого делать?
Таргетолог:
Таргетолог:
- Настройка рекламного кабинета
- Создание цепляющих макетов для рекламы
- Тестирование рекламы
- Анализ рекламы
Каналы продвижения (трафика).
Где вы будете искать себе заказчиков? Это будут чаты в Телеграм, специализированные сайты, группы ВКонтакте или Фейсбуке? Обязательно продумайте этот момент.
Потоки прибыли.
Как ваша услуга будет приносить прибыль вам? Вы хотите работать с клиентами на проектах или подолгу?
Разовое оказание конкретной услуги
Настройка одной рекламной кампании
Разовое оказание пакетной услуги
Настройка таргета + создание 5 макетов
Проектная работа
Настройка таргета под определённый проект - например, для распродажи Black Friday
Пакетное предложение услуг на месяц и более
Издержки.
На что вы будете тратить деньги в своём рабочем процессе? Например, доступ к платным чатам в Телеграм, доступ к вакансиям на сайтах. Зарплата, если вы работаете в команде и делегировали часть дел. Реклама у блогеров или таргет для продвижения своих услуг в социальных сетях. Обучение.
Ключевые метрики.
В чём вы будете изучать результат от количества потраченных вами денег (издержек)? Например, сумма заработанных вами денег. Количество клиентов. Количество новых подписчиков.
Скрытое преимущество.
Это ваше основное отличие от конкурентов, и именно на нём важно делать акцент.
НЕ ПУТАТЬ С УТП!
Скрытое преимущество - это то, что отличает вас от других и делает вас особенным. Здесь мы вновь возвращаемся к вашим сильным сторонам (понимаете теперь, почему я уделяю им так много внимания?).
Таргетолог, который специализируется на работе с психологами, так как имеет высшее образование в этой сфере и знает, чем зацепить аудиторию, - это уникально.
Приходим к выводу: узкое нишевание + ваши сильные стороны = скрытое преимущество.
Таргетолог, который работает с психологами, и его скрытое преимущество:
«Имею высшее психологическое образование. Знаю все боли людей и понимаю, как составить текст для макета, чтобы он точно зацепил ЦА».
Например, УТП моего курса «Пуск» - «Найдите работу на фрилансе за 1 день».
Скрытое преимущество - это курс от фрилансера с 11-летним стажем.
Таргетолог, который специализируется на работе с психологами, так как имеет высшее образование в этой сфере и знает, чем зацепить аудиторию, - это уникально.
Приходим к выводу: узкое нишевание + ваши сильные стороны = скрытое преимущество.
Таргетолог, который работает с психологами, и его скрытое преимущество:
«Имею высшее психологическое образование. Знаю все боли людей и понимаю, как составить текст для макета, чтобы он точно зацепил ЦА».
Например, УТП моего курса «Пуск» - «Найдите работу на фрилансе за 1 день».
Скрытое преимущество - это курс от фрилансера с 11-летним стажем.
