Забота о клиенте. Продаём не продавая.

Продажи - это целое искусство. Я занимаюсь ими вплотную последние полгода, и могу точно сказать, что продать можно что угодно - вопрос в том, как к этому подвести. Мы с командами создаём целые воронки, которые дают возможность зарабатывать инфобизнесменам и фрилансерам. И я подумала: почему бы не перенести то, что мы используем в этих онлайн-продажах, на резюме и отклики на вакансии? Суть одна, так что давайте разбираться.

Самая главная цель любого отклика на вакансию - покупка услуги.
Самая главная цель любого бизнеса - продажи своих услуг или товаров. От этого и надо «плясать».

Кому практически наверняка вы сможете продать свою услугу?

Тому бизнесу, в сфере которого вы разбираетесь являетесь экспертом.
Тому бизнесу, который вам сильно импонирует, и при этом вы видите его слабые стороны (как пользователь) и понимаете, как от них можно избавиться.

*вместо слова «бизнес» можно вставить что угодно, в том числе и «блогер». Мне важно, чтобы вы уловили саму суть.

Идеально, если вы хорошо разбираетесь в конкретной области, вам нравится конкретная компания (салон красоты, пекарня, магазин детских игрушек и так далее) и вы понимаете, как исправить некоторые «косяки» (они бывают у всех) и внедрить эффективно работающие инструменты.

Давайте разберёмся, почему люди в принципе обращаются к другим за оказанием услуг:

Они видят ЦЕННОСТЬ вашей работы. Если вы создаёте для них сайт, то в их голове при правильном подходе к УТП не просто картинка красивой посадочной страницы, а мощный инструмент по привлечению клиентов и повышения пользовательского спроса.
Они хотят ДЕЛЕГИРОВАТЬ и ОСВОБОДИТЬ ВРЕМЯ. Боль практически любого бизнесмена - это отсутствие времени, потому что ему нужно решать 100500 вопросов одновременно. Человек, который способен качественно решить хотя бы одну из тысячи задач, автоматически становится ценен для предпринимателя (блогера).

Когда я прописывала обновлённую программу Интенсива 1.0 по копирайтингу, я приняла решение о том, что копирайтеру важно не только определить ту ЦА, которой он пишет тексты, но также свою целевую аудиторию среди клиентов.

И для начала ответьте себе на один, но очень важный вопрос - с кем вы хотите работать? Кто для вас привлекателен в качестве работодателя? Если есть конкретный человек - отлично! Опишите его портрет - чем он занимается в свободное время, чем увлекается, какие бизнес-процессы происходят в его деле, чем он делится, о чём рассказывает. Внимательно следите за тем, какие люди в команде у него есть (чтобы не получилось так, что вы пришли к блогеру и предложили ему стать его менеджером, хотя блогер два дня назад упоминал этого менеджера).

Если это компания, то сделайте то же самое - напишите, почему именно она вас привлекает, какие у них есть проблемы и как их исправить, кто работает в штате.

Нет какой-то конкретики в отношении работодателя? Ничего страшного! Сядьте и пропишите его портрет. Каким он вам видится? Кто это - женщина или мужчина? Какой бизнес ведёт? Почему ищет себе специалиста именно вашего профиля?

Ну что, прояснилось? :) думаю, что да!

Теперь посмотрите на свою услугу и свой отклик на вакансию. Скорее всего, после прочитанного вам захотелось что-то добавить, изменить, сделать интереснее и привлекательнее.

Оцените то, что вы предоставляете, как работодатель. Если бы вы им были, вы бы купили у себя? Что конкретно вас привлекло? А что может оттолкнуть? Для чего на самом деле вы бы купили этот продукт?

Пример: вы копирайтер, и вы пишете тексты. 1000 символов стоят 100 рублей, а контент-план на месяц - 500 рублей. Вы подходите к работе ответственно, сдаёте всё в срок, прошли два курса.
Это - объективная ценность. Такое предложение могут составить многие специалисты на рынке.
Теперь перейдём к выгоде клиента, которая формируется на уровне подсознания и вызванных эмоций.
Пример: вы копирайтер, и однажды вы написали текст, который продал корм для куриц на 50000 рублей. Составленный вами контент-план - это план с идеями, которые получает клиент, и ему не придётся ломать голову над тем, что же запостить. Вы пишете пост за 30 минут, в то время как обыватель может потратить на него 1,5 часа.

Сравним два предложения услуг на основе исходных данных.

Здравствуйте!

Меня зовут Акакий, я - копирайтер. Ответственный, легко обучаемый, сдаю тексты в срок. Стоимость услуг: 100 рублей за 1000 символов. Контент-план на месяц - 500 рублей. Ссылка на портфолио:
С радостью с вами поработаю!

И вроде всё складно да ладно, но не цепляет. Хотя в целом составлено грамотно.
Теперь смотрим на предложение, которое составлено с точки зрения триггеров и УТП.

Здравствуйте!

Меня зовут Акакий, я - копирайтер. Продаю с помощью букв: однажды мой заказчик получил 50000 рублей прибыли благодаря моему тексту про корм для куриц. Знаю все болевые точки различных целевых аудиторий. Провожу комплексный анализ отдельно взятой ЦА под конкретный бизнес. Пишу контент-планы в соответствии с планами продаж и прогревами к ним.
Стоимость услуг:
Портфолио:
Буду рад вашему ответу!

Какой отклик получился «вкуснее» и дороже на вид? На мой взгляд, второй. В чём его преимущество?

Закрыл возражение по обесцениванию работы специалиста и его цены за услугу.

Копирайтер показал, что однажды после его текста клиент УЖЕ получил выгоду (продажи). Также он сообщил, что анализ целевой аудитории проводится под конкретный бизнес самостоятельно, что опять же доказано его положительным опытом. Если у такого копирайтера ценник выше среднего, то вряд ли адекватный заказчик, понимая все выгоды от сотрудничества скажет «а что так дорого».

Надавил на триггеры потенциального клиента (деньги),

поэтому фраза про «болевые точки различных целевых аудиторий» в таком контексте не выглядит так, словно человек просто написал заученное предложение. Если он смог зацепить работодателя, значит, сможет и его клиентов тоже привлечь.

ГЛАВНОЕ - не врать! Если у вас нет подобного опыта продаж (или, по крайней мере, вы не в курсе), то не стоит приукрашивать. Пишите факты, но те, которые могут действительно стать ключевыми для клиента.

В следующей лекции разберём отклики на вакансии и ошибки.

Вернуться к модулю